L’une des plus grandes erreurs que font les entraîneurs et les thérapeutes est de penser qu’ils devraient travailler avec toutes les personnes qui franchissent leur porte.
Quand tu es entraîneur ou thérapeute, il y a une tendance très naturelle à penser :
Si quelqu’un veut travailler avec moi, je devrais dire oui.
Quelqu’un prend rendez-vous dans ton horaire? Tu le prends.
Quelqu’un t’envoie un message pour te demander de l’aide? Parfait.
Quelqu’un a une blessure, un problème ou un objectif avec lequel tu pourrais peut-être l’aider? Je suis là pour toi.
Après tout, on a choisi cette profession parce qu’on veut aider les gens.
Alors dire non à quelqu’un qui nous demande de l’aide peut presque sembler mal.
Mais voici quelque chose que j’ai appris au fil des années :
Ce n’est pas parce que tu peux travailler avec quelqu’un que tu devrais nécessairement le faire.
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Parce que tous les clients ne sont pas les bons clients pour toi.
Leur problème ne correspond peut-être pas vraiment à ton expertise.
Leurs objectifs ne sont peut-être pas alignés avec le type de travail que tu fais.
Ils s’attendent peut-être à quelque chose de complètement différent de ce que tu offres.
Ou ils ne sont tout simplement pas prêts à s’investir dans le processus que ton approche exige.
Et quand ce n’est pas un bon fit, personne n’y gagne.
Le client ne bénéficie pas de ce que tu fais de mieux.
Et toi, tu peux finir par investir énormément de temps et d’énergie dans une relation professionnelle qui ne fonctionne pas particulièrement bien.
Je l’ai moi-même appris à mes dépens.
JE L’AI APPRIS AVEC UN CLIENT QUE JE N’ARRIVAIS PAS À AIDER
Il y a plusieurs années, j’ai travaillé avec un client qui souffrait de douleur chronique.
Il y avait également des facteurs motivationnels et psychologiques importants associés à sa douleur, et ce n’était pas quelqu’un qui aimait particulièrement faire de l’exercice ou aller au gym.
Et c’est important, à cause de ma façon de faire de la rehab.
Mon approche a toujours été très active.
Exercice. Mise en charge progressive. Renforcement. Programmation et périodisation.
Et surtout, j’ai besoin que la personne participe activement au processus.
J’ai essayé de l’aider.
Vraiment.
Mais il n’était pas particulièrement engagé dans l’approche que j’essayais d’utiliser.
Et j’ai fini par devoir reconnaître quelque chose qui était inconfortable pour moi :
Je ne l’aidais pas aussi bien que je l’aurais voulu.
Ce n’est pas qu’il ne VOULAIT pas continuer avec moi.
Il ne voyait rien de mal à mon approche.
Mais nous n’étions tout simplement pas un bon fit. Il n’obtenait pas de résultats.
Il avait besoin de quelque chose de différent de ce que j’étais le mieux outillée — et, honnêtement, le plus motivée — à lui offrir.
Et de mon côté, cette relation n’était pas particulièrement satisfaisante non plus.
J’avais constamment l’impression d’essayer de tirer quelqu’un à travers un processus dans lequel il n’était pas vraiment investi.
Compare ça à une personne active qui me dit :
« Je veux recommencer à m’entraîner. Dis-moi ce que je dois faire. »
C’est une relation complètement différente.
Ce n’est pas que cette personne mérite pas plus mon aide.
Elle est simplement mieux alignée avec la façon dont je peux l’aider.
Et comprendre cette distinction a changé ma façon de réfléchir aux personnes avec qui je devrais travailler.
UNE OFFRE PREMIUM REND LA QUALIFICATION ENCORE PLUS IMPORTANTE
Ça devient encore plus important lorsque tu ne vends pas simplement un rendez-vous isolé.
Si tu offres un programme de rehab structuré sur 16 semaines, tu t’engages dans une relation professionnelle avec quelqu’un pendant plusieurs mois.
Tu t’engages envers cette personne.
Tu l’évalues.
Tu construis son programme.
Tu analyses sa progression.
Tu lui donnes du feedback.
Tu ajustes le plan.
Tu communiques avec elle lorsque les choses ne se passent pas exactement comme prévu.
Et tu prends la responsabilité de la guider vers un résultat qui compte réellement pour elle.
Mais voici la partie importante :
Elle s’engage aussi envers toi.
Elle doit faire le programme.
Elle doit communiquer.
Elle doit être constante.
Elle doit être prête à se challenger progressivement.
Et oui, s’il s’agit d’un service premium, elle doit également être prête et capable d’investir financièrement dans ce niveau d’accompagnement.
La question n’est donc pas simplement :
« Est-ce que cette personne veut travailler avec moi? »
Mais plutôt :
« Est-ce qu’on est vraiment un bon fit l’un pour l’autre? »
Dans l’Accélérateur de Carrière Rehab-U, c’est exactement pour cette raison que nous travaillons sur la qualification des prospects avant même qu’ils deviennent des clients.
Parce qu’une personne qui démontre de l’intérêt est un prospect.
Ça ne veut pas automatiquement dire qu’elle devrait devenir ton client.
Et l’un des moyens les plus simples de commencer à le déterminer est d’utiliser un formulaire d’application.
POURQUOI UTILISER UN FORMULAIRE D’APPLICATION PLUTÔT QU’UN CALENDRIER OUVERT?
Et c’est ici qu’un simple changement dans ton processus d’acquisition de clients peut faire une énorme différence.
Au lieu de mettre un calendrier ouvert en ligne et de permettre à n’importe qui de réserver immédiatement une évaluation ou une consultation…
Demande-leur d’abord de remplir un formulaire d’application — afin que TOI, tu puisses décider s’ils peuvent même réserver un premier rendez-vous.
Pense à la différence.
Avec un calendrier ouvert, quelqu’un peut voir ta publication Instagram, cliquer sur un lien et prendre une heure dans ton horaire avant même que tu saches quoi que ce soit sur cette personne.
Est-ce qu’elle a un problème dans lequel tu es réellement spécialisé?
Est-ce que ses objectifs correspondent à ce que tu offres?
Qu’est-ce qu’elle a déjà essayé qui n’a pas fonctionné?
Est-ce qu’elle recherche le type de rehab active que tu proposes?
Est-elle réellement prête à s’investir dans le processus?
Tu ne le sais pas encore.
Un formulaire d’application crée une petite étape, mais une étape extrêmement précieuse, entre l’intérêt d’une personne et l’accès à ton temps.
Et il y a un autre avantage : le simple fait de prendre le temps de remplir un formulaire demande un minimum d’effort.
Une personne qui est prête à expliquer sa situation, ses objectifs et ce qu’elle recherche démontre déjà davantage d’intention qu’une personne qui a simplement cliqué sur une plage horaire disponible dans ton calendrier.
Quelques questions stratégiques seulement peuvent déjà t’en apprendre énormément.
Voici cinq questions clés qui, selon moi, devraient faire partie de ton formulaire d’application.
1. COMMENT CE PROBLÈME AFFECTE-T-IL RÉELLEMENT LA PERSONNE?
Demande-lui de décrire ses limitations actuelles, ses frustrations et la façon dont le problème affecte sa vie quotidienne, son entraînement ou son sport.
Tu veux comprendre pourquoi le fait de régler ce problème est réellement important pour elle.
2. QU’EST-CE QU’ELLE A DÉJÀ ESSAYÉ?
Quels traitements a-t-elle reçus?
Qu’est-ce qu’elle fait actuellement?
Qu’est-ce qui l’a aidée — et qu’est-ce qui n’a pas fonctionné?
Ça permet de faire ressortir, de façon naturelle, l’écart entre les efforts qu’elle a déjà faits et les résultats qu’elle a obtenus, ce qui peut créer une plus grande ouverture envers un programme structuré.
3. À QUOI VEUT-ELLE RÉELLEMENT REVENIR?
Quelles activités, quels entraînements ou quels sports souhaite-t-elle reprendre?
Ici, tu qualifies le résultat recherché.
Une personne qui veut retourner au CrossFit compétitif peut avoir besoin d’un service très différent de quelqu’un dont l’objectif est simplement de pouvoir marcher confortablement dans son quartier.
Cette question renforce aussi le désir d’obtenir la transformation que ton programme propose.
4. PEUT-ELLE RÉELLEMENT PARTICIPER À UN PROGRAMME DE REHAB?
Dans notre modèle, une question très pratique consiste à savoir si la personne a accès à un gym ou à du matériel d’entraînement.
Mais la question plus large est :
Est-ce qu’elle dispose de ce dont elle a besoin pour réellement suivre le processus que tu proposes?
5. EST-ELLE PRÊTE À FAIRE LE TRAVAIL?
Et finalement : est-elle prête à faire ce qui est nécessaire pour surmonter sa douleur et retrouver ses capacités?
Est-ce qu’elle dispose de 60 minutes, 3 à 4 jours par semaine, pour faire son programme de rehab?
Ou est-ce qu’elle n’a que deux périodes de 30 minutes?
Parce qu’une personne peut avoir la bonne blessure, les bons objectifs et avoir accès à tout ce dont elle a besoin…
et malgré tout, ne pas être prête à s’engager dans ton processus.
QUALIFIER NE VEUT PAS DIRE JUGER LES GENS
Je veux faire une distinction importante ici.
La notion de qualification peut sembler un peu inconfortable.
Surtout dans le domaine de la santé.
Ça peut donner l’impression qu’on décide qui est « digne » ou non de bénéficier de notre service.
Ce n’est pas du tout de ça qu’il s’agit.
En fait, l’un des principes que nous enseignons lorsque nous parlons du client idéal est d’attirer et de repousser afin de servir ses clients avec intégrité.
Parce qu’être sélectif ne veut pas dire décider :
« Je veux seulement des clients faciles. »
Il s’agit plutôt de reconnaître avec qui tu peux créer le plus de valeur.
Il y a des professionnels extraordinaires pour travailler avec les douleurs persistantes et toute la complexité qui peut les accompagner.
D’autres adorent travailler avec les personnes plus âgées.
Certains se spécialisent avec les athlètes de haut niveau.
Ces personnes ne sont pas de meilleurs ou de moins bons clients.
Elles ont simplement besoin de professionnels différents, d’expertises différentes et d’approches différentes.
Savoir qui tu peux le mieux servir, c’est aussi savoir reconnaître quand quelqu’un serait mieux servi par une autre personne.
Et ça aussi, ça fait partie d’une pratique intègre.
SI TU OFFRES UN SERVICE PREMIUM, TU DOIS ÊTRE SÉLECTIF
Et ça devient encore plus important lorsque tu offres un service premium.
Si quelqu’un va travailler avec toi pendant 16 semaines…
Si tu vas créer une programmation individualisée…
Fournir du feedback de façon continue…
Communiquer entre les rendez-vous…
Ajuster son programme…
Suivre sa progression…
Et investir ta propre énergie pour l’aider à atteindre un résultat qui compte réellement pour elle…
vous devriez tous les deux avoir envie d’être dans cette relation.
La vérité, c’est que :
La qualification protège ton énergie.
Le mauvais client peut consommer énormément de ton temps et de ton énergie.
Mais il peut aussi terminer le processus insatisfait, simplement parce que ton service ne lui convenait pas vraiment dès le départ.
Avec le bon client, c’est différent.
Il valorise ton approche.
Il comprend ce qu’on attend de lui.
Il est investi dans le processus.
Et toi, tu as réellement envie de l’aider.
C’est exactement à ça que sert la qualification des prospects.
Alors arrête de penser que ton travail consiste à accepter toutes les personnes qui franchissent ta porte.
Parfois, la meilleure décision que tu puisses prendre — autant sur le plan professionnel que sur le plan éthique — est simplement de dire :
« Je ne suis pas la bonne personne pour t’aider. »
Tu aimerais intégrer une programmation de rehab plus structurée à ta pratique?
Si tu es entraîneur ou thérapeute et que tu souhaites faire passer ta carrière au niveau supérieur, commence par découvrir l’Accélérateur de Carrière Rehab-U.
Si tu penses que le programme pourrait te convenir, réserve un appel rapide de 20 minutes avec notre équipe pour discuter de tes objectifs, de ta pratique et voir si l’Accélérateur de Carrière Rehab est fait pour toi.
(Appel de 20 minutes, sans pression ni obligation.)
Mai-Linh Dovan M.SC., CAT(C)
Thérapeute du sport agréée
Fondatrice de Rehab-U
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