« Combien est-ce que je devrais charger de l’heure? »
C’est l’une des questions les plus fréquentes que se posent les entraîneurs et les thérapeutes lorsqu’ils commencent à réfléchir à comment augmenter leurs revenus.
Est-ce que je devrais charger 75 $? 100 $? 150 $?
Combien chargent les autres entraîneurs dans ma région?
Combien chargent les autres thérapeutes?
Et je pense qu’on passe beaucoup trop de temps à chercher la bonne réponse à ce qui est peut-être, en réalité, la mauvaise question.
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Parce qu’à partir du moment où tu demandes :
« Combien est-ce que je devrais charger de l’heure? »
tu as déjà fait une supposition sur ce que tu vends :
Ton temps.
Et je pense que c’est l’une des principales raisons pour lesquelles autant d’entraîneurs et de thérapeutes talentueux ne chargent pas suffisamment pour ce qu’ils font.
Pas nécessairement parce que leur taux horaire est trop bas.
Mais parce qu’ils essaient de mettre un prix à l’heure sur quelque chose qui a beaucoup plus de valeur que leur temps.
ON A ÉTÉ CONDITIONNÉS À PENSER EN HEURES
Pense à la façon dont la plupart d’entre nous commencent leur carrière.
Comme entraîneur, tu vends des séances.
Une heure d’entraînement privé coûte 75 $.
Peut-être que tu offres un forfait de 10 séances avec un petit rabais.
Comme thérapeute, c’est essentiellement la même chose.
Un rendez-vous de 30 minutes. Une évaluation de 60 minutes. Une séance de traitement.
Et naturellement, lorsque tu veux augmenter tes revenus, tu commences à regarder ces chiffres.
Peut-être que je devrais passer de 90 $ à 100 $.
Peut-être que je peux charger 110 $ parce que j’ai suivi une autre certification.
Peut-être que dans cinq ans, avec plus d’expérience, je serai à l’aise de charger 125 $.
Avec le temps, on commence donc à associer notre valeur professionnelle à une unité de temps.
Mais il y a un problème avec cette façon de penser.
La personne qui vient te voir ne se demande pas réellement combien vaut une heure de ton temps.
Elle vient te voir parce qu’elle a un problème qu’elle veut régler.
Le coureur veut recommencer à courir.
L’athlète veut retourner sur le terrain.
La personne qui s’entraîne veut pouvoir le faire sans constamment s’inquiéter de son épaule.
C’est ça qui a de la valeur pour elle.
ON A AUSSI TENDANCE À SOUS-ESTIMER CE QU’ON APPORTE RÉELLEMENT
Et même lorsqu’on reconnaît qu’on possède une expertise, je pense que beaucoup de professionnels ont encore de la difficulté à lui attribuer une valeur.
Virginie en est un excellent exemple.
Lorsque nous avons commencé à travailler avec elle dans l’Accélérateur de Carrière Rehab-U, l’une des choses qui la retenaient était le fait qu’elle était « certifiée depuis seulement deux ans ».
Elle avait l’impression de ne pas avoir encore assez d’expérience pour charger davantage.
Et si la seule chose qu’on regardait était le nombre d’années depuis qu’elle avait obtenu sa certification en thérapie du sport, ça pourrait peut-être sembler logique.
Mais ce n’était pas toute l’histoire.
Virginie était aussi préparatrice physique.
Elle avait joué au soccer à un haut niveau.
Elle avait elle-même vécu trois blessures au LCA.
Elle savait ce que c’était d’être une athlète qui essaie de revenir d’une blessure importante.
Elle comprenait la programmation et la performance.
Et elle avait sa propre personnalité et sa propre façon de créer un lien avec les athlètes qu’elle voulait aider.
Tout ça a de la valeur.
Tes certifications comptent.
Tes années d’expérience comptent.
Mais ce ne sont pas les seules choses qui déterminent ta valeur.
Ton expérience personnelle compte.
Ta spécialisation compte.
Ta capacité à comprendre une personne ou un problème en particulier compte.
Tes résultats comptent.
Et surtout : Ce que tout ça te permet d’aider quelqu’un à accomplir compte.
« MAIS PERSONNE NE VA PAYER AUSSI CHER »
Emmanuelle avait une version un peu différente du même problème.
Comme physiothérapeute du sport expérimentée, lorsqu’elle a suivi l’Accélérateur, elle ne se disait pas nécessairement :
« Je n’ai pas assez d’expérience. »
Elle se disait :
« Personne ne va payer aussi cher. »
Elle travaillait dans le modèle de soins conventionnels en France, où elle gagnait environ 16 € brut pour une séance de physiothérapie prise en charge par la Sécurité sociale.
Alors, lorsqu’elle a commencé à développer Get Back in the Game — son service de rehab personnalisé pour les athlètes — et qu’on a commencé à parler d’un tarif de 250 € par mois, ça lui semblait être un énorme saut.
Sa première réaction a été :
« Personne en France ne va payer aussi cher pour de la rehab. »
Et je pense que cette phrase montre exactement où notre perception de la valeur peut être faussée.
Ils ne paient pas 250 € pour un forfait de séances.
Dans son programme Get Back in the Game, Emmanuelle évalue l’athlète, crée son programme de rehab individualisé, le lui livre en ligne, suit sa progression, lui donne du feedback et ajuste le programme sur une période de 16 semaines.
C’est cette profondeur de service qui crée la valeur.
ALORS, QU’EST-CE QUI CRÉE RÉELLEMENT DE LA VALEUR?
C’est quelque chose sur lequel nous travaillons beaucoup dans l’Accélérateur de Carrière Rehab-U.
Parce que si la valeur n’est pas simplement déterminée par le nombre de minutes qu’une personne passe avec toi, il faut réfléchir différemment à ce qui la crée réellement.
Commence par le problème que tu résous.
À quel point ce problème est-il important pour cette personne?
Ensuite, regarde la transformation.
Où l’aides-tu réellement à se rendre?
Il y a ton expertise et ta spécialisation.
Ton expérience à résoudre ce problème particulier.
Tes résultats passés.
Le niveau de personnalisation.
Ta programmation.
Ton raisonnement clinique et ta prise de décision.
La quantité de feedback, de communication et de soutien que tu offres tout au long du processus.
Et la profondeur du service dans son ensemble.
Il y a une énorme différence entre : « Viens me voir mardi à 15 h pendant une heure. »
Et : « Je vais évaluer où tu en es aujourd’hui, comprendre où tu veux aller, construire le plan pour t’y rendre, programmer le processus, suivre ta progression et t’accompagner pendant qu’on avance progressivement vers cet objectif. »
Même si le temps passé en présentiel est moins important.
La valeur n’est pas déterminée par le nombre de minutes.
Elle est déterminée par ce que tu prends réellement la responsabilité d’aider cette personne à accomplir.
CHARGER PLUS PEUT EN FAIT TE PERMETTRE D’OFFRIR PLUS
Et je pense que c’est particulièrement important en rehab parce qu’il y a souvent un certain malaise autour de l’idée de charger davantage.
Les professionnels de la rehab, en particulier, peuvent avoir l’impression que parler d’argent entre en contradiction avec le fait de vouloir prendre soin de leurs patients.
Mais revenons à Emmanuelle.
Lorsqu’elle gagnait environ 16 € par rendez-vous remboursé, la seule façon de rendre le modèle viable était le volume.
Plus de patients. Plus de rendez-vous. Plus d’heures.
À un moment donné, ses patients étaient planifiés toutes les 30 minutes et elle devait souvent gérer plusieurs personnes en même temps.
Compare ça à une personne qui lui paie 250 € par mois pour Get Back in the Game.
Maintenant, elle peut réellement prendre le temps de s’asseoir et de réfléchir à cet athlète.
Elle peut construire son programme. Analyser sa progression. Regarder son feedback. Ajuster le plan. Anticiper la prochaine phase.
Et le préparer progressivement aux exigences de son sport.
Charger plus ne voulait pas dire en donner moins au patient.
Dans son cas, ça a créé l’espace économique nécessaire pour lui offrir un service plus complet.
Et cette distinction est importante.
On ne parle pas de prendre exactement ce que tu fais déjà, de multiplier le prix par cinq et d’appeler ça une offre « premium ».
Plus de valeur doit aussi venir avec une plus grande responsabilité envers le résultat et un service conçu pour justifier cette valeur.
ET FINALEMENT, LES GENS ONT PAYÉ
C’est probablement l’un de mes aspects préférés des histoires d’Emmanuelle et de Virginie.
Parce qu’elles avaient toutes les deux développé certaines croyances sur ce que les gens accepteraient — ou non — de payer.
Virginie pensait :
« Je suis certifiée depuis seulement deux ans. »
Emmanuelle pensait :
« Les patients ne paieront jamais 250 € par mois pour ça. »
Virginie a finalement créé Rebound, un programme de rehab à 1 000 $.
Et Emmanuelle?
Elle a vendu plus de 20 programmes lors du lancement de Get Back in the Game.
Le marché est venu remettre en question les histoires qu’elles se racontaient sur leur propre valeur.
Mais je veux être très claire ici.
La leçon n’est pas :
« Charge simplement plus cher. »
Tu ne peux pas choisir un prix élevé au hasard, mettre le mot « premium » devant ton service et t’attendre à ce que les gens achètent.
Tu dois résoudre un problème important.
Tu dois créer une transformation qui a de la valeur.
Et tu dois construire un service capable de la livrer.
Un prix premium vient avec une responsabilité premium d’offrir de la qualité.
Mais lorsque ces éléments sont en place, ton prix n’a plus besoin d’être déterminé par le nombre de minutes que tu passes physiquement aux côtés de quelqu’un – et ça, ça te donne le temps de livrer quelque chose de qualité.
ARRÊTE DE TE DEMANDER COMBIEN VAUT UNE HEURE DE TON TEMPS
Alors, si tu es entraîneur ou thérapeute et que tu as tendance à sous-estimer ta valeur et à ne pas charger suffisamment, essaie plutôt de te demander :
Qui est-ce que j’aide?
Quel problème est-ce que je l’aide à résoudre?
Où en est cette personne aujourd’hui?
Où veut-elle aller?
Qu’est-ce qu’il faut réellement pour l’y amener?
Quelle expertise, quelle programmation, quelles prises de décision, quel feedback et quel soutien est-ce que j’apporte à ce processus?
Et à quoi devrait ressembler le service complet pour que je puisse offrir cette transformation de façon exceptionnelle?
Ensuite, demande-toi combien vaut ce service.
Parce que ta valeur comme entraîneur ou thérapeute ne se mesure pas en unités de temps.
Elle se trouve dans ce que tes connaissances, ton expérience et ton expertise te permettent d’aider cette personne à accomplir.
Alors peut-être que tu ne charges pas trop peu parce que ton taux horaire est trop bas.
Peut-être que tu ne charges pas assez parce que tu essaies de mettre un prix à l’heure sur quelque chose qui a beaucoup plus de valeur.
Tu aimerais intégrer une programmation de rehab plus structurée à ta pratique?
Si tu es entraîneur ou thérapeute et que tu souhaites faire passer ta carrière au niveau supérieur, commence par découvrir l’Accélérateur de Carrière Rehab-U.
Si tu penses que le programme pourrait te convenir, réserve un appel rapide de 20 minutes avec notre équipe pour discuter de tes objectifs, de ta pratique et voir si l’Accélérateur de Carrière Rehab est fait pour toi.
(Appel de 20 minutes, sans pression ni obligation.)
Mai-Linh Dovan M.SC., CAT(C)
Thérapeute du sport agréée
Fondatrice de Rehab-U
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