Si tu es thérapeute ou entraîneur, l’une des plus grandes erreurs que tu peux faire dans ta carrière, c’est de vendre ton temps.
Un traitement de 30 minutes.
Une séance d’entraînement de 60 minutes.
Un forfait de 10 séances.
Parce qu’en réalité, la personne devant toi ne veut pas une séance.
Elle veut recommencer à soulever des charges sans douleur.
Elle veut retourner à son sport.
Elle veut retrouver confiance en son corps.
Elle ne cherche pas des séances. Elle cherche une transformation.
Elle veut passer de là où elle est aujourd’hui — en douleur ou blessée — à là où elle veut vraiment être : à son meilleur.
Et quand j’ai finalement compris ça, ça a complètement changé ma façon d’aborder la rehab — et la façon dont j’ai construit ma carrière.
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LE PROBLÈME AVEC LE MODÈLE À LA SÉANCE
Pense à la façon traditionnelle dont les services de rehab sont offerts.
Quelqu’un a mal au genou.
Il prend rendez-vous.
On l’évalue, on le traite, puis :
« On va voir comment ça va la semaine prochaine. »
Et la semaine suivante, on recommence.
Les entraîneurs font souvent essentiellement la même chose.
Je le sais parce que je l’ai fait moi aussi.
Avant de devenir thérapeute du sport, j’ai travaillé comme entraîneure privé.
Et comme pratiquement tous les entraîneurs que je connaissais à l’époque, je vendais des séances.
Un client réservait une heure avec moi. Je planifiais son entraînement. On s’entraînait.
Et ensuite, tu espérais qu’il réserve de nouveau la semaine suivante. Ou qu’il prenne un “package” de séances.
Puis celle d’après.
Il n’y avait pas nécessairement de feuille de route globale ni de transformation clairement définie vers laquelle on travaillait.
Essentiellement, tu vendais la prochaine heure de ton temps — en espérant que le client continue.
Puis je suis devenue thérapeute du sport et j’ai commencé à travailler en clinique.
Et curieusement, même si le contexte avait changé, le modèle, lui, n’avait pas vraiment changé.
Au lieu d’offrir des séances d’entraînement, j’offrais maintenant des séances de traitement.
Un patient arrivait. Je l’évaluais. Je le traitais. Je lui donnais quelques exercices.
Et ensuite :
« On va voir comment ça va la semaine prochaine. »
Et je me souviens à quel point ça me frustrait parce que je savais que je pouvais aider les gens, mais j’avais souvent l’impression de ne pas vraiment les amener nulle part.
Je les aidais avec le problème du jour… mais je ne les guidais pas nécessairement à travers tout le parcours, de la blessure jusqu’au retour aux activités qu’ils voulaient vraiment reprendre.
Et j’ai fini par réaliser quelque chose :
Le problème n’était pas la séance en soi. Le problème, c’est que la séance était devenue le produit.
Parce que la rehab ne se fait pas en séances isolées.
Amener quelqu’un d’une blessure jusqu’au retour à la performance, c’est un processus.
Il faut parfois restaurer la mobilité. Développer la force. Augmenter la capacité des tissus. Réintroduire la vitesse. La puissance. La course. Les sauts. Les changements de direction.
Peu importe ce que « performance » signifie pour cette personne.
Et ce processus peut prendre 12 semaines. 16 semaines. Parfois plus.
Alors j’ai commencé à me poser une question :
Pourquoi essayons-nous de régler un problème qui demande 16 semaines avec une série de rendez-vous déconnectés les uns des autres?
Et cette question a complètement changé ma façon de voir la rehab.
Non plus comme une série de séances… mais comme un processus complet conçu pour amener quelqu’un de là où il est aujourd’hui jusqu’à là où il veut réellement aller.
LE CHANGEMENT : DES SÉANCES AUX TRANSFORMATIONS
Ce changement — passer de la vente de séances à la création de transformations offertes à travers une offre premium — est quelque chose auquel nous réfléchissons beaucoup et que nous enseignons dans l’Accélérateur de Carrière Rehab-U.
Parce qu’il s’agit de deux modèles d’affaires complètement différents.
Imagine que quelqu’un vient te voir avec une douleur récurrente à l’épaule.
Peut-être qu’il a déjà reçu des traitements. Peut-être que sa douleur s’améliore.
Mais son véritable objectif, c’est de recommencer à s’entraîner avec des charges.
Tu pourrais lui dire :
« Mes séances coûtent 100 $ de l’heure. »
Ou tu pourrais faire comme Amy, l’une des membres de notre Accélérateur de Carrière Rehab-U.
Elle a créé Bulletproof Shoulders, un programme de rehab premium à 500 $ par mois conçu pour amener ses clients/patients d’un niveau de force de base post-rehab jusqu’à un retour à l’entraînement avec confiance.
Même professionnelle. Même expertise. Même personne qu’elle aide.
Mais une façon complètement différente de structurer son expertise, qui comprend :
📍 Une évaluation en personne ou en virtuel
📍 Une feuille de route structurée en phases, de la blessure jusqu’au retour à la performance
📍 Une programmation mensuelle de rehab de l’épaule, livrée en ligne et réalisée de façon autonome
📍 Un haut niveau de soutien personnalisé grâce à des suivis en ligne, du feedback vidéo, des évaluations de progression et du soutien par messagerie lorsqu’ils ont besoin d’être guidés
Et surtout, c’est une expérience complètement différente pour le client/patient.
Parce que maintenant, il comprend :
Où il se trouve aujourd’hui, où il s’en va, quelles sont les étapes pour s’y rendre et exactement ce pour quoi il paie.
Il n’achète pas une heure avec elle.
Il obtient une feuille de route pour se rendre là où il veut aller.
POURQUOI C’EST MIEUX POUR LE CLIENT/PATIENT
Et je veux clarifier quelque chose d’important.
Il ne s’agit pas de prendre les dix séances que tu vendais déjà, de les mettre dans un package et de les vendre plus cher.
Ça, c’est encore le modèle à la séance — simplement vendu en forfait.
Je crois à l’offre premium parce que mon expérience m’a démontré qu’elle nous permet d’offrir une meilleure rehab.
Au lieu de constamment réfléchir d’un rendez-vous à l’autre, tu peux réfléchir en phases.
De quoi cette personne a-t-elle besoin dans la phase 1?
Quelles capacités devons-nous développer avant de passer à la phase 2?
Quels sont nos critères objectifs de progression?
Où devrait-elle être dans quatre semaines? Huit semaines? Douze semaines?
Tu ne réfléchis plus seulement à ce que tu vas faire avec elle mardi prochain.
Tu conçois l’ensemble du parcours.
POURQUOI C’EST MIEUX POUR TA CARRIÈRE
Et ça change aussi ta carrière.
Parce que si ton revenu dépend entièrement du nombre de séances individuelles que tu peux physiquement faire entrer dans ta semaine, tu finis inévitablement par atteindre un plafond.
Il n’y a qu’un nombre limité d’heures dans une journée.
Et quand la seule façon de gagner plus est de travailler plus, il est très facile de se retrouver avec une carrière qu’on n’avait jamais imaginé construire :
Débuter sa journée très tôt. Terminer sa journée très tard. Des clients/patients qui s’enchaînent sans arrêt. Un horaire construit autour des disponibilités de tout le monde sauf les tiennes.
Et éventuellement, le travail qui te passionnait autrefois peut commencer à devenir épuisant.
Un programme premium t’offre une autre possibilité.
Parce que tu es rémunéré pour la valeur de la transformation complète — et pas seulement pour les minutes que tu passes en face à face avec quelqu’un — tu n’as plus besoin de remplir chaque heure disponible de ta semaine avec des rendez-vous.
Tu peux travailler avec moins de personnes, mais les accompagner à un niveau supérieur.
Tu peux créer de l’espace dans ton horaire pour les aspects de ton travail que tu aimes réellement.
Tu peux avoir plus de contrôle sur quand et où tu travailles.
Et tu peux construire ta carrière autour de ta vie, plutôt que de constamment construire ta vie autour de tes clients/patients.
Pour moi, c’est là que se trouve la véritable valeur de ce modèle.
Oui, il peut te permettre de gagner davantage.
Mais il peut aussi te donner quelque chose d’encore plus précieux :
Du temps. De la liberté. Et la possibilité d’aimer à nouveau le travail que tu fais.
REPENSE CE QUE TU VENDS RÉELLEMENT
Donc, si tu travailles actuellement à la séance, je ne suis pas en train de te dire de jeter aux poubelles TOUT ce que tu fais.
Les soins individuels. La thérapie manuelle. L’entraînement supervisé : les séances ont toujours leur place.
La vraie question, c’est de savoir si la séance est le produit — ou si elle est simplement un élément d’un processus beaucoup plus complet.
Parce que ta véritable valeur en tant que professionnel de la rehab ne réside pas dans les 30 ou 60 minutes que quelqu’un passe avec toi.
Elle réside dans ta capacité à regarder où cette personne se trouve aujourd’hui, à comprendre où elle veut aller et à construire le processus qui relie ces deux points.
C’est ça, ton expertise.
Et quand tu commences à penser de cette façon, quelque chose d’intéressant se produit.
Tu arrêtes de te demander :
« Qu’est-ce que je vais faire avec cette personne à notre prochaine séance? »
Et tu commences plutôt à te demander :
« Qu’est-ce qui doit se passer au cours des 12 à 16 prochaines semaines pour que cette personne puisse reprendre ce qu’elle aime faire? »
C’est une question beaucoup plus importante.
Et je pense que c’est une bien meilleure façon de pratiquer la rehab — parce qu’elle nous ramène à la raison pour laquelle nous avons choisi cette profession au départ.
Guider les gens à travers tout le processus qui leur permettra de reconstruire leur capacité, leur confiance et leur performance.
Mai-Linh Dovan M.SC., CAT(C)
Thérapeute du sport agréée
Fondatrice de Rehab-U
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